Quand un commerçant, un chef d’entreprise ou toute autre personne me contacte au sujet de la création d’un site internet, les deux grandes exigences concernent le rendu esthétique du site et son efficacité à faire venir des visiteurs.
En résumé, vous voulez tous un joli site qui génère du trafic. Pour beaucoup ces deux critères sont intimement liés. Mais ce n’est pas si simple et je dois alors faire briller ma meilleure pédagogie pour, notamment, expliquer les grands absents de ce « brief » de départ : les conversions.
Arrêtons nous donc, le temps de cet article, sur les deux piliers d’un site internet efficace : son aptitude à générer du trafic et à convertir!
Mesurer les performances d’un site internet : trafic et conversion
La révolution internet c’est d’abord et surtout celle de la data. En bon français, la donnée.
C’est elle qui va nous donner une quantité astronomique d’informations.
Par exemple, quand nous nous connectons à un compte Facebook, Instagram, Gmail ou Amazon; quand on achète en ligne des fournitures scolaires, nous donnons notre localisation. Nous indiquons aussi les pages sur lesquelles nous avons décidé de naviguer.
Ainsi Amazon va rapidement savoir si on est un consommateur lyonnais de sac à dos ou un bordelais intéressé par les câbles USB.
Ces informations de navigation constituent la précieuse donnée! Et ce n’est qu’une infime partie de ce que l’on peut donner comme info.
Que doit-on mesurer sur notre site internet?
Il y a énormément de données qui nous intéressent pour mesurer l’efficacité de notre site internet.
- le nombre de visiteurs
- les pages visitées
- le temps passé sur le site
- la provenance des visiteurs : les réseaux sociaux, les moteurs de recherche, depuis un autre site…
- Et tant d’autres métriques
C’est d’ailleurs primordial de voir ce qu’il se passe sur notre site. Sans cela, comment savoir si son site web est utile?
Le nombre de visiteurs d’un site, son trafic, mesure numéro un de sa performance mais loin d’être la seule
L’efficacité d’un site internet est une construction.
Je m’explique : Son efficacité ou son utilité, dans le cadre d’un usage pro, va dépendre de plusieurs facteurs. C’est à vous de déterminer, selon vos critères personnels, à quels moments on pourra dire que votre site web remplit sa mission. Et cette dernière est rarement la même d’un site à l’autre.
Pour un site e-commerce vendant des chaises de bureau, le nombre de ventes sera le critère premier. Pour un site présentant les services d’un artisan menuisier, ce sera peut-être le nombre de demande de devis envoyé par formulaire qui constituera le juge de paix de la bonne marche du site web.
Objectif numéro un : générer du trafic
Dans l’écrasante majorité des cas, la première étape pour toucher atteindre ses objectifs marketing ou commerciaux est de générer du trafic. Avoir des visiteurs sur son site est le préalable pour qu’ils puissent s’intéresser aux produits ou services présentés.
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Comment faire venir des visiteurs sur son site internet ?
Ce sujet mérite un article (voire plusieurs) à lui seul. C’est une question si vaste et complexe que l’on ne peut pas entrer dans les détails ici.
Je peux néanmoins, dans une optique de vulgarisation, synthétiser les différents canaux qui peuvent faire venir des visiteurs sur votre site.
En fait, il n’y en a pas des masses et on les connait tous.
D’où viennent vos visiteurs ?
Il y a plusieurs façons de grouper et classer les vecteurs de trafic d’un site internet. Dans la liste ci-dessous, je reprends une classification simple et conventionnelle. Elle peut être évidemment d’avantage détaillée. Mais en l’état c’est déjà une bonne basse.
- Les moteurs de recherche : Google, Bing, Yahoo…
C’est ce que l’on appelle le référencement. Il peut être naturel (SEO) ou payant (SEA) - Les réseaux sociaux : Un lien vers votre site dans une publication Facebook ou Linkedin par exemple.
- Le « referal » : C’est le trafic venant d’un autre site.
Un site web parle de vous et met un lien vers votre site web. Un internaute se trouvant sur ce site va peut-être cliquer sur ce lien et arriver sur votre site. - Le trafic direct : Quand on tape l’URL dans la barre d’adresse de son navigateur.
Imaginons lors d’une soirée, vous échangez votre carte de visite avec l’adresse de votre site web (mieux avec un QR code). Une fois chez elle, la personne vous peut-être taper cette adresse (URL) dans son navigateur. Bingo. - Les newsletters : Vous envoyez une campagne d’emails contenant des liens pointant sur votre site.
L’étape d’amorçage de votre trafic n’est pas la plus facile. Mais elle est importante parce qu’elle constitue la première marche vers vos objectifs mais aussi parce qu’elle révélatrice de la bonne ou mauvaise conception de votre site.
S’il vous avez des difficultés à faire venir des internautes sur votre site, il y a clairement un soucis. Il peut être technique ou éditorial. Mais ca c’est un autre histoire.
Le principal est que vous ayez compris que faire venir des visiteurs sur votre site ne se fait pas tout seul. C’est du travail, du temps et des compétences.
Surtout ce n’est pas une fin en soi. Ces visiteurs, il va falloir s’en occuper.
Après le trafic, vient le temps de la conversion
A prix d’un travail certain vous êtes arrivé à faire venir des visiteurs régulièrement sur votre site internet. Heureux du travail accompli et de ses résultats, vous ne devez pas vous assoir pour autant sur vos lauriers.
Pourquoi ? parce que vous êtes au milieu du gué. Il reste encore la moitié du chemin à accomplir pour que les objectifs que vous avez assignés à votre site web soient atteints.
C’est le temps de la conversion!
Qu’est ce qu’une conversion sur un site internet ?
Vous avez désormais des visiteurs sur votre site web. Bien! Mais ne croyez pas que c’est gagné. Il ne faut pas les laisser livrés à eux-mêmes en pensant qu’ils vont succomber à vos charmes, à vos produits, vos services au prétexte que votre site est « joli ».
Non, ça ne marche pas ainsi!
C’est à vous de les faire agir et de convertir ces visiteurs en prospects ou en clients.
Proposer une action à vos visiteurs
Une action? Oui une action que vous aurez mis en place sur vos pages en fonction vos objectifs. Nous pouvons synthétiser les différentes types d’action à travers ces appels à l’action (en anglais CTA pour Call to Action) :
- Commander : Acheter un produit si votre site est un e-commerce
- Devis : Remplir et envoyer un formulaire pour demander un prix.
- Contacter : Remplir et envoyer un formulaire pour demander des infos.
- Inscription : S’abonner à votre newsletter ou réserver une formation.
- Contacter par téléphone : Vous téléphonez ou demandez à être appelé.
- Donner votre email : Renseignez votre email et télécharger notre catalogue
Il en existe d’autres évidemment.
Si un de vos visiteurs a accompli une de ces actions, vous enregistrez une conversion. En deux mots, votre visiteur s’est converti en prospect ou mieux un client.
La stratégie prend forme (même très simpliste à ce stade) :
- Trafic : je fais venir des visiteurs sur mon site
- Conversion : je fais en sorte qu’ils réalisent des actions que je leur propose.
Comment convertir ses visiteurs en client ou prospect ?
Dans cet article, je veux simplement vous rappeler un des bases d’une stratégie à garder en tête quand on construit son site internet. Sans entrer dans les détails du sujet des conversions qui mérite à lui seul toute une série d’articles, l’important est de comprendre les deux piliers que sont le trafic et les conversions.
Pour illustrer mon propos, prenons un exemple.
Comment récolter les coordonnées d’un prospect ?
Vous vendez des climatiseurs et assurez la pose.
Votre équipe commerciale veut recevoir des demandes d’informations, de prix, de délais… de la part de potentiel client. Elle veut pouvoir les rappeler pour répondre à leurs questions et bien sur les convaincre de faire appel à vous pour leur future clim.
Ici la conversion ne consiste pas à signer un client. C’est la mission des commerciaux.
Dans ce cas, nous cherchons à convertir un visiteur venu sur votre site en prospect.
Pour cela on va lui proposer un formulaire. Pour maximiser les chances que notre visiteur remplisse notre formulaire, on va créer une page sur votre site entièrement dédiée à cette mission. C’est ce que l’on appelle une page d’atterrissage (landing page).
Une page d’atterrissage pour susciter les conversions
Cette page va devoir à la fois informer notre visiteur, le rassurer et le convaincre d’envoyer un formulaire.
Ne croyons pas que vos visiteurs vont se précipiter pour vous contacter. Vos yeux, aussi beaux soient-ils ne suffiront pas. A moins de s’appeler George Clooney ou Natalie Portman.
Il va falloir susciter son intérêt et lui proposer une action simple à réaliser. Ici remplir un questionnaire.
Les critères qui doivent servir cette mission :
- Informer : quand on surfe sur internet à la recherche d’un produit ou un service, on veut de l’info et des solutions à notre problème. Votre visiteur cherche de l’air frais en été grâce à la clim? On va donc mettre sur notre page d’atterrissage les informations simples et basiques :
vous vendez et posez des climatiseurs pour toutes les surfaces, vous vous déplacez dans tel rayon de kilomètre, que vous proposez telles et telles marques… - Rassurer : Très important pour faire pencher la balance du bon côté! Votre visiteur lit votre page, se demande si elle répond à ses besoins et si vous êtes le bon professionnel qu’il recherche. Donnons lui un coup de pouce :
Mentionnez votre expérience, vos précédentes réalisations, les avis positifs de vos clients, vos certifications.
Ca se joue souvent à un détail. - Convaincre : Votre argumentaire doit être simple et clair. Surtout, il doit répondre aux questionnements de votre visiteur. D’ailleurs Google met l’accent sur ce point, la fameuse et importante « intention de recherche » de l’internaute.
Mais ce n’est pas tout, il faut aussi simplifier la navigation de votre visiteur : des boutons repérables à tout instant l’incitant à « demandez gratuitement un devis », des pages visibles sur smartphones…
Et bien sur un formulaire accessible et simple à remplir.
Trafic et conversion, les deux piliers pour bien comprendre le fonctionnement d’un site internet
Avoir un site internet c’est bien mais à condition de le concevoir comme un outil au service de vos objectifs.
Cette réflexion doit s’établir en amont, avant la mise en ligne de votre site internet.
Pour maximiser sa réussite, il y a quantité de critères à prendre en compte. Mais si vous avez déjà en tête ces deux piliers, trafic et conversion, vous tracez le bon cadre pour bâtir une bonne stratégie.
Cela prend du temps et requiert des compétences, c’est pour cette raison que faire appel à une agence comme la notre a du sens. C’est notre travail 🙂